如何对付 'L' 形曲线

如果卖主不采纳必要的促销手段在如今越来越严峻的市场情形下， 其屋在市， 开屋不售， 卖房确实是沮丧无尽万事无成。

看看那些big boys 此时在如何行事，我们也许可从中得到一些启发。

在新泽西Red Bank ， 财务上无计可施的建筑商 Hovnanian Enterprises Inc。 最近搞了一次周末销售， 多数是高档房屋， 价钱降了几十万。 一百一十万的样板房价钱杀到$862,000， 另一个一百二十万的样板房丢了$300,501才得以成交。

该公司在如今建筑商所面临最严峻的市场情况下， 靠清仓抛售来促进其销售额， 过去兴隆时他们一领风骚， 市场破跌时也不得不冲杀在前。

被称之为 "本世纪之Deal" 的销售在18 个州 包括加州 ， 佛罗里达， 新泽西， 纽约州，亚利桑那， 俄亥俄及依利喏， 很多减价深达$150K。

随着住房市场的不断恶化和扩散， 房屋零售(转卖)会出现半个多世纪来首次连年房屋中位值下降。 一旦价钱跌落， 通常会在那个低价位上持续一段。

UCLA Anderson Forecast 高年资经济学家 David Shulman 说， 房屋市场的恢复曲线呈现 "L" 形而非 "V" 形

Hovnanian 的CEO Ara Hovnanian 也表示赞同。 他同 Bloomberg News谈话时讲道， 房屋市场接近底谷，但直到2009 年才会恢复过来。

Moody's Investors Service， Standard & Poor's 及全国屋业经纪人协会都认为房屋下滑会延续到下一年。

今日的房屋市场被信誉问题所羁绊 ，使得到房屋贷款越来越困难。

此类问题源于正在不断出现的 foreclosures， 房贷的泥坛可能会涉及到两百多万违约屋主。 其中很多是带有风险的买主， 如容易得到的次级房贷及其他无法负担的”创意性借贷方案”。

Foreclosures 留下无法售出的空房在市场上， 使得本来臃肿的房屋库存更臃肿， 其中投资失败和投机者放弃的地产占一定比例。

Hovnanian的销售传递一个信息， 即高档市场也开始感觉到运气倒转， 并且不久会出现房屋价值( 非价钱 )的突然下沉。

有人认为此类恶性循环 束缚房屋价钱并会影响整个经济。

如今在市场上卖房，同"本世纪之Deal " 相比， 现屋卖主如果不采取必要的小心会付出代价的。

如果房价下降的”螺旋滑梯”已开始出现， 卖主要格外警惕高档住宅价格下跌所引发的更糟糕的情形， 增加的压力会迫使赶出更多的气泡。

如果你不得已， 必须卖房， 你最好是真心地在卖， 因为买方手上现金短缺，被价签儿的巨大变化所震颤，无法理解和接受现实。

卖主不要再抱幻想。 价钱正确比已往更至关重要， 你根本没有空间和时间犯错误， 要第一次就搞对。

以前市场下滑， 卖方发现自己在追着市场跑， 不断降价，仍无法赶上市场的下滑速度。

尽管你的价钱具有竞争性， 但是房子在市场上一阵子了， 人们的怀疑远远超出价钱。

买主会问 "这么好看的房子为什么在市场上这么久?" 而不会惊呼 "难得这么便宜!"

以下是几点建议:

 举行一个 Hovnanian 那样的甩卖。 不要只参考可比价格。 在快速变化的市场近日可比价格的参考价值是很有限的。

 把你的房子推上”舞台” ， 不要隐盖缺欠， 而要在最好的灯光下展出Clean it up， remove the clutter， 去掉所有非中性的东西。 对不住的房子， 有人主张留下空间让买主凭空想象尽情发挥。 有人主张stage it。 无论如何，都要整理 curb appeal 并确保所有的设备部件工作无误。

 从建筑商那里偷学。 除了价钱最好之外， 你可以通过一俩个让步方法打动买主。 建筑商提供现金过户费用， Home Depot ， Target礼卷， 扁屏大型电视， 升级家电等。 你也可以这样做， 并可以考虑为买方支付房贷点数 (一个点为贷款的百分之一)， 有效地为买主降低贷款利息。 你仍可帮买方负部分或全部Title 保险， 第一年的地产税， HOA费，及其他费用以推动买方行动。

 承担一些贷款银行不想要的风险。 提供部分或全部 seller financing， 如首付， 小额贷款。 要考虑接纳今日市场上有信誉风险的买家， 如刚刚丢掉房子的或从未买过房的， 你也许要小心碰那些贷款银行都不碰的情况。

你还可以更仔细全面地平估买方的信誉和与收入相关的文件及买主得到和持有工作的潜力。 许多贷款出现问题， 只是因为贷款银行从未进行这类基本的降低风险的问讯。

同时要记住， 研究表明许多借贷人，特别是一些特定族裔和经济收入群体， 是被”误导”到次级贷款的方向，实际其中有些人根本每问题完全可以得到正常的贷款。